什麼是談判？
劉必榮說，他贊同他老師扎特曼(I William Zartman)的主張：
『談判是一種共同決策的過程。』
達成共同的決策，並不見得透過談判。但是如果一個僵局已經產生了，雙方都認同要一起合作才能化解僵局，而且都願意談，那麼談判才能成局。
既然是僵局，當然很困難期待自己全贏而對手全輸。而是多多少少是要give and take。
『……談判不只是技巧，它也是一種思維方式，更是一種「贏者不全贏，輸者不全輸」的素養。因為談判不只是用來殺價或買賣，更多的時候，它是在幫我們解決衝突。……』*
劉必榮認為，從事談判要有兩種性格上基本的要求，第一是，不能有潔癖而絕對不願妥協；第二是，必須耐煩。
如果沒有，那麼就要隨時提醒自己，反覆鍛鍊、培養這樣的能力。
個人記得以前在職場修練的時候，對催收欠款的工作很好奇，總是先入為主以為只要夠大聲，「威脅」一下債務人，那麼錢就容易收回來了。
催收的同事說，其實不然，催收是一種「談判」。
他們說，債務人不是故意的，實在是手邊沒有足夠的錢去周轉所有的欠款，但是並不代表債務人手上完全沒有錢。成功的催收，就是一種成功的談判，怎麼讓債務人願意用手上的餘錢先還我們一些，那就是我們要達到的目的。
債權人固然可以採取法律行動，但是那曠日費時而且往往最後連一毛錢也收不回來。債務人可以決定要優先還那位債權人，他也不是省油的燈(欠錢的人最大)。
這就是僵局。
形成共同決策的過程(談判)，如果都要反反覆覆的進行溝通，那是很累人、成本很高的，在廠商理論中這叫做「交易成本」，所以以生產要素的人力或原材料，有些公司乾脆透過契約先變成公司內可以隨時運用的一部分，而不是在需要的時候才到市場上去喊價(談判購買)。想想如果主管要執行一項任務，都要跟潛在的關鍵「部屬」一一「談判」，那是多麼累的事，交易成本多麽高啊！
但是，公司也無法把所有的資源納入，這就是「談判」需要的地方了。
談判是一種實務。了解理論固然讓我們避免低級的錯誤，但是每一個談判的狀況都是不同的，如何從僵局中理出(談出)一個「共同決策的過程」，往往也需要發揮創意才行。
劉必榮提醒大家，多研究案例很重要。
『……儘管每家公司的情況不一，但成功案例後面的戰略思維都值得我們參考。如果談判雙方可以一起讀一點成功的談判案例，透過共同學習，建立夥伴關係，他們達成協議的機會會比一般爾虞我詐的人要大得多。這也是為什麼我們會說：「學過的人好談」的道理。』*
結論是，談判要做得好，理論和實務都很重要；要多讀案例(理論)，而且勇敢地去多談(實務)，缺一不可。
*：劉必榮，《談判精華課》，2022年3月5刷，先覺出版股份有限公司
2024/3/22 談判精華課 Damakey
