『……我們以為人們面對金錢之類的誘因時，很容易預測他們會有什麼下意識的反應，其實不然。有時候，誘因雖然短期見效，但長期而言，仍然破功。有時候，採取誘因會適得其反，提高誘因也不見得能帶來更好的效果。
真相是：如果你想要別人做某件事，你需要了解如何激勵他們才有效。關鍵在於：一旦你知道他們重視什麼，就能運用誘因來產生預期效益，促使人們(包括你自己)表現出你所期望的行為。』*
也就是說，要能達到激勵的效果，就必須把誘因擺在需求的刀口上。
馬斯洛把需求分成五個層次：
(1). 生理的需求
(2). 安全的需求
(3). 社交需求
(4). 受尊重的需求
(5). 自我成就的需求
馬斯洛在後來，感覺五個需求層次的不足，在1969年發表了“Theory Z”的文章，提出了第六個需求層次：(6). 超越個人或靈性的需求。
所以馬斯洛最後將他的需求層次理論，歸納整理為三個次理論：X理論、Y理論和Z理論。
X理論
(1). 生理的需求
(2). 安全的需求
Y理論
(3). 社交需求
(4). 受尊重的需求
(5). 自我成就的需求
Z理論
(6). 超越個人或靈性的需求
了解我們要激勵的對象最在意的是以上的那一項，那麼提供相關的誘因，就可以達到事半功倍的效果了。
在比較貧窮地區的學童，因為獎金而成績進步，是X理論。
剛剛進入社會賺取基本的薪水，也是X理論。
做慈善，譬如巴菲特捐300億，除了為了節稅，就應該比較接近是Y或Z理論。
匠人的精神，是Y理論，接近Z理論。
出家去渡化痛苦的眾生，或純粹堅持信仰者，就是Z理論的範疇了。
要了解一個人的需求是困難的，因為一個人所欲求的，可能同時包括好幾種需求，特定的激勵措施，有時候就不見得那麼立竿見影了。
愈高的需求層次，譬如自我成就或超越，它們的誘因就已經不是來自於外在，而是發自於自我的內心，的謂的發心。
怎麼去激勵一位真正慈悲的人間菩薩或神人？沒有辦法而且也是不需要的。
可是對一位剛初入社會的新鮮人，加薪或給獎金則絕對是很受用的。
而我們絕大多數的人，則往往是深陷在這兩個極端的中間。Y 理論？是的吧！我們希望和其他人相處融洽，得到尊重與培養，並且有成就感。
新的世代，很多人直接視X理論的需求滿足為理所當然，直接跳到Y理論的需求，這也是大家要好好習慣的。
*：《一切都是誘因的問題》，葛尼奇、李斯特合著，齊若蘭譯
2019/4/23 一切都是誘因的問題 Damakey
