有人訪問挪威的億萬富翁佩特·史托達倫(Petter Stordalen)，到底他成功的秘訣是什麼。
佩特·史托達倫說，『每當我試圖與某人達成協議時，我會先努力確保我們雙方都很滿意。如果我們當中只能有一人滿意，我會盡力確保對方是那個滿意的人。』*
難怪他會成功。
拉斯–約翰·艾格是瑞典知名的談判專，他主張談判的溝通協調，要達到「皆大歡喜」(Happy Happy)才算是極致的境地，而不只是各有所獲的「雙贏」(Win Win)而已。
為了達到「皆大歡喜」(Happy Happy)的結果，談判有五大步驟要留意：
- 保持正面的心態：經常用正面的話語，「好的，謝謝你，真美，太棒了，真好」就是快樂的絕妙公式。刻意地微笑，不要急於去貶抑對方的意見。增加血糖有助多巴胺的分泌，所以談判之前不要餓肚子。
- 深思熟慮：列出雙方所想要達成的目標，幫助我們不僅看到雙方的共同點，而且知道對方的想法。而針對不同的部分，必須事先思考是否有替代方案。
- 建立連結：我們展現對對方的好奇心和理解，表達我們在意對方，才能建立信任感。多問「什麼」和「如何」，多了解對方的想法，鼓勵對方多提供資訊，並專心傾聽，說不定可以不經意發現談判的突破口喔！
- 謹慎說話：展現好奇心和理解，勇於說出自己的內在需求。先談細節，別一開始就提出解決方案。說話要果決明確。對事情要強硬，但對人要溫和客氣。
- 備妥B計劃：在陷入僵局的時候，同好奇的提問及用心的傾聽，積極引導對方的大腦朝向理性的方向思考。如果對方拒絕放棄立場，只是問他以他的立場要怎樣解決問題，往往就可以把對方拉回到比較理性的思考。
對於難搞的人，用「第一人稱陳述」(I-Statement)，避免讓對方覺得我們在指責他，是談判協商破局之前可以嘗試的方法。
比較一下下面兩段說法：
『你跑哪兒去了？你事情永遠做不好！你明明說好你會在四點去接小孩的，你怎麼會沒去呢？你害我沒法完成明天要交的圖片，你明明知道新任董事總經理的會議對我來說有多麼重要，但你還是這樣做。你實在是太過分了！』*
共說了九個「你」，如果那個「你」是你，感受會如何呢？
如果儘可能改用「第一人稱陳述」(I-Statement)呢？
『請問你今天到底發生了什麼事？在我接到托兒所打來電話，說四點沒人過去時，我感到很大的壓力。他們嚴正告訴我這會收超時費用，於是我不得不趕緊衝過去。因此我沒有時間為明天的簡報做好準備；這意味著今天晚上必須連夜看完資料，現在我倍感壓力和煩躁。』*
I-Statement 並不是備急千金藥方，但是至少你說你自己是問題所在，負面意見固然也已經有所表達，對方也很難直接反彈指責你了。
談判溝通協調，沒有一定的公式。但是如果保持正面的態度，營造有利溝通的氣氛，並讓對方知道你在乎他並理解他的想法，都將有利於達到皆大歡喜的結果。
而且，往往只要開誠佈公的談，避免被爬蟲類腦的杏仁核所劫持，儘量拉回由海馬迴的理性腦來主導，我們經常會發現，其實雙方共同的想法比我們預期的多很多呢！
試想，哥哥和弟弟要平分一個西瓜，那要怎麼做才最恰當呢？由其中一個人切成兩半，然後由另外一個人先選嗎？但是，這樣也不見得可以達到「皆大歡喜」(Happy Happy)的境界。因為西瓜可能切成一大一小，而先選擇的可能為了謙讓而選擇了小片的，自己可能暗暗不開心；或選擇了大片的，則讓另一位兄弟不爽呢！所以呀！兄弟要好好談一談，最好共同決定從哪裡下刀，誰取哪一片，那才是「皆大歡喜」(Happy Happy)的結果吧！
*：《Happy Happy 溝通力》，拉斯–約翰·艾格 著，胡琦君 著
P.S. 範例中引述的文字有略為修改
2021/4/7 Happy Happy 溝通力 Damakey
